همه ما در طول روز بارها و بارها با مخالفت‌های متعددی از سمت مشتریان و همکاران روبرو می‌شویم. مخالفت‌هایی در مورد قیمت، کیفیت، ضمانت، زمانِ انجام کار و … . در این مقاله قصد داریم روشی ساده و سه‌مرحله‌ای برای مدیریت مخالفتها را خدمت شما همراهان عزیز مرجع تابلوسازی ایران معرفی کنیم. پس با ما همراه باشید …
مخالفتها را مدیریت نمایید
می‌‌‌‌خواهم در مورد تکنیک بسیار ساده اما مفیدی صحبت کنم که به کمک آن قادر خواهید بود به‌راحتی مخالفتها و اعتراضات را کنترل کنید. این تکنیک از سه قسمت مختلف تشکیل شده است:
- هنگامی که با مخالفتی روبرو شدید، 100% آن را بپذیرید و از آن استقبال کنید.
- با مشتری هم‌‌‌‌دردی کنید.
- از ارزش کالا یا خدمتتان صحبت کنید.
با کمک این سه مرحله شما قادر خواهید بود هر “نه” را به “بله” تبدیل کنید. برای مثال فرض کنید که من وارد نمایشگاه ماشین شما شده‌‌‌‌ام. قیمت خودرویی را می‌‌‌‌پرسم. شما قیمتی را به من می‌‌‌‌گویید که به نظر من زیاد است. بلافاصله با جمله‌‌‌‌ای معترضه می‌‌‌‌گویم: “جدی؟ چقدر زیاد. من فکر نمی‌‌‌‌کردم آن‌قدر ارزش داشته باشد.” حال شما سه مرحله را برای مدیریت این مخالفت آغاز می‌‌‌‌کنید:
- ممنون از اینکه صادقانه مشکلتان را به من گفتید.
- راستش اگر من هم جای شما بودم همین فکر را می‌‌‌‌کردم.
- اما آیا اگر به شما نشان دهم که در حقیقت قیمت این خودرو گران نیست، آیا برای شما ارزش دارد؟ این خودرو به این دلایل ارزش این قیمت را دارد …
برای مثال فرض کنید قیمت یک تابلو را به مشتری می‌دهید. او عنوان می‌کند که قیمت شما بسیار بالاست و او قیمتِ پایین‌تری از سایر تابلوسازان گرفته است. شما می‌توانید این‌طور پاسخ دهید: “حق با شماست دوست عزیز. حقیقت اینه که قیمت ما کمی از همکاران بالاتره! من هم متوجه این موضوع هستم. اما حقیقت اینه که قیمت بالاتر ما این هست که ما از مرغوب‌ترین مواد اولیه استفاده می‌کنیم و از تعداد لامپ بیشتری در کار استفاده می‌کنیم و برخلاف همکاران، ضمانت 5 ساله‌ای هم برای اطمینان به شما می‌دهیم.”
با این 3 گام بر هر مخالفتی غلبه کنید …
در ارتباط باشید