لیگ تامپسون در کتاب «۵۳ اصل مذاکره» می‌نویسد: گروهی از دانشجویان زیرک، قبل از کلاس دور هم جمع شدند و تصمیم گرفتند قدرت اصل «تقویت رفتار» را امتحان کنند، به این ترتیب که هر وقت استاد در سمت راست کلاس قرار گرفت، آنها به سمت جلو خم شوند، با علاقه به او نگاه کنند و لبخند بزنند
اما زمانی که استاد به سمت چپ کلاس حرکت کرد، راحت تکیه بدهند، به نقاط مختلف نگاه کنند و به درس گوش ندهند. به نظر شما، استاد بیشترین وقت کلاس را در کدام سمت ایستاد؟ بدون شک، در سمت راست کلاس.
البته استاد نمی‌دانست که چرا زمانی که کلاس پایان یافت، بیشتر در سمت راست کلاس ایستاده بود و این «ندانستن» مهم‌ترین نکته در «تقویت رفتار» است که نشان می‌دهد این اتفاق در ضمیر ناخودآگاه ما رخ می‌دهد
این مثال فرضی، قدرت «تقویت رفتار» را به خوبی نشان می‌دهد و به ما تاکید می‌کند می‌توانیم از این اصل در مذاکره نیز استفاده کنیم
در مذاکره، هر وقت که می‌خواهیم طرف مقابل‌مان، رفتار مطلوبی را بیشتر تکرار کند، می‌توانیم با کمک این روش‌ها از تئوری تقویت رفتار کمک بگیریم:
1️⃣ سریع پاسخ بدهیم
وقتی طرف مقابل‌مان یک رفتار مطلوب انجام داد، به رفتار او سریع پاسخ بدهیم. مثلا اگر یکی از خواسته‌های ما را پذیرفت، خیلی سریع به او لبخند بزنیم یا سرمان را به نشانه موافقت تکان بدهیم
2️⃣ در رفتارمان ابهام نداشته باشیم
پاسخ مثبتی که به طرف مقابل‌مان نشان می‌دهیم، باید ساده، شفاف و قطعی باشد. مثلا به جلو خم شدن و حالت تهاجمی گرفتن، رفتار قطعی برای ابراز مخالفت با حرف طرف مقابل هستند چون طرف مقابل معنای رفتارمان را به خوبی درک می‌کند
3️⃣ رفتار طرف مقابل را تقویت کنیم نه نگرش او
برخی از مذاکره‌کنندگان به اشتباه می‌خواهند نگرش طرف مقابل را تقویت کنند. مثلا می‌خواهند دیدگاه او درباره محصول را با کمک روش‌هایی که گفتیم، تقویت کنند. این کار نشدنی است چون اصل تقویت رفتار فقط مختص تقویت رفتارهای آشکار طرف مقابل است، نه نوع نگرش و تفکر او. برای مثال، اگر طرف مقابل، اطلاعاتی که می‌خواهیم را صادقانه ارائه کرد، می‌توانیم این رفتار او را با گفتن جمله‌ای مثل «چه اطلاعات عالی!» تقویت کنیم
4️⃣ در رفتارمان سازگار باشیم
اگر یک بار یک رفتار طرف مقابل را تشویق و تقویت کنیم و بار دیگر، در برابر همان رفتار هیچ عکس‌العملی نشان ندهیم، موجب سردرگمی طرف مقابل خواهیم شد و در نتیجه نمی‌توانیم رفتار مطلوب او را تقویت کنیم. پس در طول مذاکره، هر بار که طرف مقابل‌مان رفتار مطلوبی از خودش نشان داد، آن را تقویت کنیم…
در ارتباط باشید