برایان تریسی معتقد است که کار فروشندگان، بسیار شبیه به کار پزشکان است. این تشابه، آن‌قدر آموزنده و جذاب است که تصمیم گرفتیم آن را با شما نیز در میان بگذاریم.
فروشندگان در هر سطحی باید خود را پزشکان فروش به حساب بیاورند. این یک مدل بسیار مفید برای آموزش فروش می‌‌‌‌‌‌باشد. در هر جای دنیا، هنگامی که به پزشک مراجعه می‌‌‌‌‌‌کنید، آنها از رویه‌‌‌‌‌‌ای مشخص برای درمان شما بهره می‌‌‌‌‌‌گیرند. این رویه شامل سه مرحله می‌‌‌‌‌‌باشد: معاینه، تشخیص و پیشنهاد درمان یا تجویز نسخه.
فروشندگان نیز باید از همین سه گام در عملیات فروش، استفاده نمایند.
-
معاینه
همان‌‌‌‌‌‌طور که پزشک قبل از ارائه هر پیشنهادی، بر معاینه کامل بیمار تأکید میکند، شما نیز باید به عنوان فروشنده، همین کار را در مورد مشتریان خود انجام دهید.
هرگز تصور نکنید که یک نسخه برای همه مناسب است. هیچ‌‌‌‌‌‌گاه تصور نکنید که دلیل یک فرد برای خرید محصولات و خدمات شما با دلیل دیگران یکسان است. یک فروشنده فوق‌العاده، قبل از ارائه فروش خود، با دقت به سخن مشتریان گوش فرا می‌‌‌‌‌‌دهد.
در طول فرآیند جمع‌‌‌‌‌‌آوری اطلاعات، خود را موظف کنید که درباره محصول صحبت نکرده و پیشنهادی ارائه نکنید. هیچ پزشکی قبل از معاینه، با شور و شوق درباره قرص‌‌‌‌‌‌های متنوعی که می‌‌‌‌‌‌تواند برای یک بیمار تجویز کند، صحبت نمی‌‌‌‌‌‌کند؛ بنابراین صبور باشید. سؤالات زیادی پرسیده و نیازها، خواسته‌‌‌‌‌‌ها، امیدها و آرزوهای مشتری را کاملاً بررسی کنید.
-
تشخیص
در این مرحله، همه اطلاعاتی که مشتری در اختیار شما گذاشته است را با دقت مرور کرده و سپس آنچه را که فکر می‌‌‌‌‌‌کنید نیاز یا خواسته واقعی او می‌‌‌‌‌‌باشد، بیان کرده و روش برآوردن آن را توضیح می‌دهید. یک پزشک خوب، همیشه یافته‌‌‌‌‌‌های خود را برای شما بازگو میکند و سپس کلیه روش‌‌‌‌‌‌های درمانی را توضیح می‌‌‌‌‌‌دهد و سپس بهترین راه درمان را به شما توصیه میکند.
-
تجویز
بعد از انجام معاینه کامل، در میان گذاشتن تشخیص خود با مشتری احتمالی و توافق او، به مرحله سوم یعنی تجویز یا روش درمان می‌‌‌‌‌‌رسیم. در این مرحله، کالا یا خدمت مناسب مشتری را به وی پیشنهاد کرده و با در نظر گرفتن همه موارد، او را به اقدام ترغیب کنید.
فروشندگان باید خود را پزشکان فروش بدانند. یعنی افراد متخصصی که کارشان تلفیقی از هنر، اخلاقیات، دانش و وقف کامل خود برای رفاه مشتری (بیمار) است.
در ارتباط باشید