شرکت سِلز فورس، بزرگ‌ترین ارائه‌دهنده راهکارهای بازاریابی در دنیا، در جدیدترین تحقیقی که از مشتریانش انجام داده متوجه یک روند بسیار مهم در مدیریت فروش شده است: “کنار گذاشتن تدریجی هدف‌گذاری فروش در شرکت‌های مختلف!”
در این مقاله جذاب مرجع تابلوسازی ایران به بررسی این تحقیق مهم پرداخته. پس با ما همراه باشید…
سِلز فورس در گزارش خود می‌نویسد: شرکت‌های بزرگ در دنیا به این نتیجه رسیده‌اند که تعیین اهداف فروش، آنها را از مشتری‌مداری دور می‌کند. چون ممکن است فروشندگان برای رسیدن به اهداف تعیین شده، از هر حقه‌ای استفاده کنند و در نتیجه باعث نارضایتی مشتریان شوند.
طبق پیش‌بینی سِلز فورس، شرکت‌های بزرگ تا سال ۲۰۲۵ هدف گذاری فروش را کنار می‌گذارند و به جای آن هدف‌های مشتری مدارتری را برای تیم‌های بازاریابی و فروش‌شان تعیین می‌کنند.
این روند بعد از آن که دانشگاه استنفورد نتایج تحقیقش را منتشر کرد، سرعت بیشتری گرفته است. طبق تحقیق این دانشگاه از ۵۰۰ شرکت برتر بورس آمریکا، بعد از کنار گذاشتن هدف‌گذاری فروش و استفاده از اهداف مشتری مدار، فروش شرکت حداقل به میزان ۱ میلیون دلار در هفته افزایش یافته است
سِلز فورس معتقد است در آینده نزدیک شرکت‌ها از این اهداف به جای هدف‌های فروش استفاده می‌کنند:
1️⃣ نرخ خرید مجدد مشتریان؛ به این معنا که چند درصد مشتریان مجددا از ما خرید می‌کنند.
2️⃣ نرخ ارتقاء مشتریان؛ به این معنا که چند درصد مشتریان در خریدهای بعدی‌شان کالاهای گران‌تری را می‌خرند یا حجم خریدشان را افزایش می‌دهند.
3️⃣ نرخ تعامل مشتریان با شرکت؛ به این معنا که چند درصد مشتریان حاضرند مثلا مشتریان جدیدی به ما معرفی کنند یا تبلیغ‌مان را در صفحات خود در شبکه‌های اجتماعی قرار بدهند.
4️⃣ نرخ پذیرش مشتریان؛ به این معنا که چند درصد مشتریان پیشنهادات جدید شرکت مثل محصولات جدید یا تغییرات قیمتی را می‌پذیرند.
5️⃣ ارزش طول عمر مشتریان؛ به این معنا که مشتریان چند وقت به ما وفادارند و در این مدت خریدشان را تکرار می‌کنند.
6️⃣ نرخ رضایت مشتریان؛ به این معنا که چند درصد مشتریان از ما راضی هستند و شکایتی ندارند.
در ارتباط باشید