در نظرسنجیِ اخیر موسسه گالوپ درباره صداقت و روش اخلاقیِ افراد در کسب و کار، فروشندگانِ ماشین و نمایندگانِ بیمه در پایین ترین جای جدول قرار گرفتند. شاید که نه، حتماً افراد دخیل در این حوزه ها باعث این آمار شده اند.
آیا می دانید تنها فروشندگانِ ماشین به بی اخلاقی مشهور نیستند و شهرتِ بدی در میان مشتریان ندارند؟ گروه بیل بروک آف بروک تخمین زده است که “حدود 85% مشتریان، نظری منفی نسبت به کلیه فروشندگان دارند.”
در این مقاله به شما کمک می کنیم دیدگاه مشتریان را نسبت به خود مثبت کرده و اعتماد آنها را جلب کنید، تنها کافیست این ده تاکتیک را رعایت کنید:
قانون 1
کمتر صحبت کنید و گوش هایتان هایتان را باز کنید
به یاد داشته باشید در مورد خودتان صحبت نکنید. درمورد محصولتان صحبت نکنید. درباره خدماتتان صحبت نکنید و نیز جملات و متونی را هم که برای پرزنت کردن آماده کرده اید را ارایه ندهید.
قانون2
با سوال بفروشید، نه با جواب
به یاد داشته باشید که هیچ کس اهمیت نمی دهد که شما چقدر عالی هستید. تلاش درباره فروش محصولات و خدماتتان را فراموش کنید و به جای آن روی این نکته تمرکز کنید که چرا مشتری می خواهد محصول شما را بخرد. برای این منظور باید درگیر و مجذوب مشتری خود شوید. شما باید سوالات خوبی بپرسید و بعد شنونده خوبی باشید تا با نیاز مشتریان آشنا شوید.
قانون 3
تظاهر کنید در اولین قرارِ خود با مشتریانتان هستید
درباره آنها کنجکاو باشید. درباره کالا و خدماتی که در حال حاضر استفاده می کنند سوال بپرسید.
آیا راضی هستید ؟ آیا محصولی که الان از آن استفاده می کنید گران است؟ چقدر این محصول، موثق، معتبر و قابل اطمینان است؟ آیا زیادی کند است؟ بفهمید که واقعا به دنبال چه چیزی هستند.
فقط سوال نکنید که سوالی کرده باشید. در عوض سوالاتی را بپرسید که به شما اطلاعاتی را درباره این که مشتری شما واقعاً به چه چیزهایی نیاز دارد به شما بدهد.
زمانی که شما یاد می گیرید نیاز مشتری شما چیست و از راضی کردن و قانع کردن و ترغیب کردن آنها برای آنچه شاید مایل به انجام آن نیستند دست می کشید، می بینید اعتماد مشتریانتان به شما جلب می شود و شما را مشاوری قابل در نظر می گیرند و در نتیجه خواهان انجام کار های بیشتری با شما می شوند.
قانون شماره 4
درست همان طور که با دوستان و خانواده خود حرف می زنید با مشتریان خود حرف بزنید.
لحن اغراق آمیز یا آرام و به صورت خواب آور و سحر آمیز و هیپنوتیزم وار و به طور کلی القای فروش در محیط فروش حرفه ای امروز جایگاهی ندارد. درست همانطور که وقتی با دوستان و کسانی که دوستشان دارید صحبت می کنید با مشتری خود صحبت کنید.
قانون شماره 5
دقت کافی به اینکه مشتری شما چه چیزی را مطرح نکرده است را داشته باشید.
آیا مشتری شما عجول است؟ آیا به نظر ناراحت و یا مضطرب می آید؟ اگر جواب مثبت است از او بپرسید آیا هم اکنون وقت مناسبی برای صحبت هست؟ اگر نه ما می توانیم احتمالاً روز دیگری همدیگر را ببینیم.
قانون شماره 6
اگر سوالی از شما پرسیده شد به صورت کوتاه به آن جواب داده و بعد صحبت خود را ادامه دهید.
به یاد داشته باشید: این ملاقات درباره شما و (شخص شما) نیست. این مذاکره درباره این است که چه چیزی از شما برای مشتریانتان مفید واقع می شود
قانون 7
تنها پس از ارزیابی درست نیاز مشتری، درباره آنچه می توانید ارائه بدهید صحبت کنید.
مردی را می شناختم که سعی در فروش به یک مانکن را داشت (شوخی نمی کنم). او چنان در روش خود کار همیشگی خود غرق بود که متوجه نمی شد مشتری اش نفس نمی کشد. در این تله گرفتار نشوید. بفهمید با چه کسی دارید صحبت می کنید قبل از اینکه حرف های خود را آماده کنید.
قانون 8
از ارائه یک سمینار سه ساعته درباره محصول خودداری کنید.
صحبت های بی فایده طولانی که ربطی به موضاعات و نیازهای مطرح شده توسط مشتری ندارد را متوقف کنید. چند نمونه از چیزهایی که فکر می کنید می تواند کمک رسانِ شرایط ویژه مشتریتان باشد را انتخاب کنید و در مورد آن با آنها صحبت کنید
قانون 9
از مشتریتان بپرسید که آیا برای برداشتن قدم منطقی (و انجام اقدام عملی) بعدی با مشکل و مانعی روبه رو هستند یا خیر (آیا سد و یا مانعی بر سر راهشان قرار دارد؟)
پس از انجام این 8 قدم اولیه، شما باید به درک خوبی از نیاز مشتریتان در ارتباط با محصول و سرویسی که شما ارائه می کنید رسیده باشید. با دانستن این مطلب و برقراری یک حس دو طرفه مبتنی بر احترام و آرامش شما هم اکنون قادر خواهید بود که پلی بین نیاز مشتری و آنچه که شما ارائه می دهید برقرار کنید.
قانون 10
مشتری خود را دعوت به انجام برخی اقدامات دعوت کنید
شما فروشنده نیستید شما یک انسان هستید که یک سرویس و یا کالایی را عرضه میکنید (پیشنهاد می دهید) و اگر شما بتوانید مشتریتان را به این باور برسانید شما در راه درست تبدیل شدن به یک فروشنده برجسته قرار دارید.
در ارتباط باشید