چگونه می‌توانیم فروش محصولاتمان را افزایش دهیم؟ در این نوشته سه روش را برای موفقیت در فروش، به شما معرفی می‌کنیم.
اولین روش برای فروش بیشتر: تبلیغات
اولین روشی که از آن برای افزایش فروش صحبت می‌کنیم، انجام تبلیغاتی چندجانبه، خلاقانه، جذاب و چشمگیر می‌باشد. جمله معروفی است که می‌گوید: «برای کسب سود یا باید جنگ کرد یا تبلیغات.»
تحقیقی نشان می‌دهد که ما برندی را به یاد می‌سپاریم که حداقل هفت بار دیده و شنیده باشیم. برای اینکه محصولتان را به افراد بیشتری نمایش دهید و افراد بیشتری برند شما را به‌خاطر بسپارند و نیز افراد بیشتری از شما خرید کنند، باید تبلیغاتی چندجانبه انجام دهید.
متمایز از دیگران باشید …
چگونه می‌توانیم توجه مردم را جلب کنیم؟ ایجاد تفاوت و تمایز و جلب‌توجه مردم از طریق خلاقیت صورت می‌گیرد. باید با خلاقیت کاری کنید که مردم سرشان را به سمت تبلیغ شما برگردانند. وقتی همه رقبا به یک سمت می‌روند ما باید به سمت دیگری برویم و خود را متمایز کنیم. باید در تبلیغ برای مشتری پیشنهادی ویژه داشته باشیم.
اگر با یک آژانس هوایی سفر می‌کنید و آنها شما را سالم به مقصد برسانند، این مسئله را برای کسی بازگو نمی‌کنید. این قضیه چیزی بود که انتظار آن را داشتید. آن چه آنها را چشمگیر می‌کند، چیزی است بسیار فرای باور و یا خدماتی بسیار غیرمنتظره. «آنها یک ساعت زودتر رسیدند!!»، «آنها در قسمت درجه‌یک، یک غذای جدید پذیرایی کردند!». شما لازم می‌دانید اینها را برای دیگران تعریف کنید.
- دومین روش برای فروش بیشتر: آشنایی با تکنیک‌های فروش
ذهنتان را قدرتمند سازید
از مؤثرترین موفقیتها در روان‌شناسی در قرن بیستم، کشف «تصویر ذهنی» است. تصویر ذهنی طریقی است که خود را می‌بینید و در هر زمینه‌ای از زندگی به آن می‌اندیشید. رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما و عملکرد و اثربخشی شما وجود دارد. فکر، احساس و عمل ما در یک راستا هستند. اگر تصویر مثبتی از خود داشته باشید، صبحها مشتاقانه از خواب بیدار شده با انرژی وارد محل کار می‌شوید و مشتاقانه با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرید، در فروش از اطمینان خاطر بالایی برخوردارید و به‌راحتی فروش را انجام می‌دهید.
اعتمادسازی کنید
عامل اصلی در فروش اعتمادسازی است. افراد تا به ما اعتماد نکنند، از ما خرید نمی‌کنند! باید تا می‌توانیم «اعتمادسازی» کنیم. باید به افراد اطمینان داد که در صورت خرید از ما می‌توانند از این که از کالا و خدماتی مطمئن استفاده می‌کنند، مطمئن باشند. به قول برایان تریسی باید «عامل دوستی» را ایجاد کرد. اما چگونه؟
هر حرفی را بزنید و یا عملی را انجام دهید تا در نتیجه آن میل به خرید از سوی خریدار افزایش یابد، به فروش خود نزدیک‌تر می‌شوید. هر کاری بکنید تا از هراس مشتری کاسته شود. می‌توانید به مشتری تضمین دهید که اگر مشکلی پیش آمد پولشان را پس می‌دهید و حتی مبلغی به‌عنوان پاداش و هدیه در اختیار آنها قرار می‌دهید. من در مشاوره‌هایی که به شرکت‌های مختلف می‌دهم، به آنها اطمینان می‌دهم که در صورت نارضایتی از نتیجه مشاوره‌ها، پولی از آنها دریافت نخواهم کرد. با همین جمله سد بزرگ بی‌اعتمادی شکسته شده و رابطه‌ای همراه با همکاری، اعتماد و همدلی شکل می‌گیرد.
یکی از شرکت‌هایی که در زمینه توجه به رضایتمندی مشتری ید طولانی دارد، شرکت ال.ال. بین می‌باشد. این شرکت تضمینی کامل به مشتریان خود می‌دهد. “کلیه محصولاتی که ما ارائه می‌کنیم از هر نظر 100 نظر 100 رضایت شما را تأمین می‌کند. در صورتی که محصولات ما رضایت شما را برآورده نساخت، می‌توانید هرآنچه را که خریداری کرده‌اید، درهرزمان برای ما پس فرستید. ما بنا به میل شما کالای مرجوعی را تعویض می‌کنیم، یا پول شما را باز می‌گردانیم. انتظار ما این است که آنچه از ما می‌خرید رضایت کامل شما را فراهم آورد … “
- مدام با مشتریان در ارتباط باشید
جو جرارد یکی از فروشندگان موفق تاریخ آمریکاست. او فروشنده خودرو بوده و رکورددار فروش کشورش می‌باشد. وقتی از راز موفقیت وی سؤال کردند، پاسخ داد که او دوازده مرتبه در سال و به مناسبتهای مختلف برای مشتریان خود نامه می‌فرستد. در پایان‌نامه هم می‌نویسد: «دوستدار شما، جو جرارد». با کمک این تکنیک، مشتری به طور دائم با او در ارتباط بوده و حتی برای وی مشتریان زیادی می‌فرستند.
اطلاعات مشتریانتان را جمع‌آوری کنید و با آنان به طور دائم در ارتباط باشید. به مناسبتهای مختلف!
- روش سوم در فروش موفق: مشتری مداری
حقیقت این است که امروزه مهم‌ترین وظیفه ما نه فروش کالا، بلکه ایجاد رضایتمندی و حتی فراتر رفتن از رضایت مشتریان می‌باشد. اگر ما چیزی کمتر از انتظار مشتری به او عرضه کنیم، او را مشتری ناراضی نامیده، و اگر در حد نیازش به او کالا و خدمات عرضه کنیم، او راضی می‌باشد. ولی اگر پا را فراتر گذاشته و فراتر از انتظار وی عمل کنیم، او را «وفادار» کردهایم. تمام تلاش ما در کسب و کارمان باید ایجاد مشتریانی «وفادار» باشد. مشتریان وفادار، مجدداً از شما خرید کرده و مهم‌تر از آن اینکه هر مشتری وفادار، رضایتش را به 12 الی 20 نفر منتقل می‌کند! این فرد است که خود می‌تواند قوی‌ترین بازاریاب برای شرکت ما باشد.
مشتریانی فراتر از وفادار!
این سطح بالا از رضایت، زمانی اتفاق می‌افتد که آنچه عرضه می‌کنید، مشتری را شگفت‌زده کند! شگفت‌زده کردن مشتریان منجر به تبدیل‌شدن مشتریان به «مشتریان وکیل‌مدافع» می‌شود.
احساس وکیل‌مدافع هنگامی در فرد به وجود می‌آید که او نه تنها به تعریف و تمجید کسب و کار شما می‌پردازید، بلکه در مقام دفاع از آن نیز حاضر می‌شود. چقدر برای شما جذاب است که چنین مشتریانی داشته باشید؟ آیا شما از این‌گونه مشتریان وکیل‌مدافع بهره‌مند هستید؟
اگر شما سوار یک تاکسی شوید و با یک محیط نامناسب، راننده بداخلاق، رانندگی بد مواجه شوید، قطعاً ناراضی خواهید بود. ولی اگر با یک رانندگی با سرعت معقول، محیط مناسب و اخلاق معمولی مواجه شوید، می‌توانید احساس رضایت کنید. حال تصور کنید علاوه بر سرعت مناسب و اخلاق خوش و محیط مناسب، برای شما یک موزیک مناسب به همراه چای و قهوه ترتیب داده شود و با شما با احترام زیاد برخورد شود. تعدادی روزنامه و مجله نیز برای استفاده شما موجود است. آیا شما را نسبت به خود وفادار نکرده است؟ آیا با شما درباره این تجربه با دیگران صحبت نمی‌کنید؟ آیا این راننده تاکسی تبدیل به فردی محبوب نمی‌شود؟
بهترین تجربه را برای مشتریان خلق نمایید
امروزه واژه تجربه مشتری به یکی از واژه‌های رایج در ادبیات کسب‌وکار تبدیل شده است و بسیاری از شرکت‌ها برآنند با بهبود آن، به مزیت رقابتی مناسبی نسبت به رقبا، دست پیدا کنند. تجربه مشتری حاصل مجموع برداشتی است که مشتری از شرکت یا برند شما دارد. این تجربه می‌تواند حاصل ارتباطات به شکل‌های اینترنتی و یا تلفنی، تجربه مشتری در خدمات مشتری و یا در حل سریع مشکل مشتری خلاصه شود. برای اینکه موفقیت سازمان خود را در بلندمدت تضمین کنید، باید تجربه مشتری را در تمامی موارد بالا و سایر موارد، در نظر بگیرید.
یک تیم با انگیزه ایجاد نمایید
برای اینکه عملکرد فوق‌العاده‌ای در مشتری مداری داشته باشیم، بیش از هر چیز نیازمند کارکنانی آموزش‌دیده و با انگیزه هستیم. اگر ما به خود و تیممان انگیزه و هیجان ندهیم، نمی‌توانیم فروش خوبی داشته باشیم. فروش یک فرآیند احساسی است. اگر بتوانیم انرژی و احساس خود را منتقل کنیم، فروش صورت می‌گیرد. شور و اشتیاق، به میزان 50% و یا بیشتر، فروش شما را افزایش می‌دهد. وظیفه فروشنده «انتقال اشتیاق» است. شور و شوق واگیردار بوده و به‌سرعت منتقل می‌شوند.
شاد و موفق باشید …
در ارتباط باشید