کوین هوگان در کتاب «۵۳ اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: انسان‌ها نمی‌توانند به راحتی با محصولات و ایده‌های جدید ارتباط برقرار کنند چون چیزهای جدید برای‌شان مثل یک معمای پیچیده است و انسان‌ها اصولا از پیچیدگی فراری‌اند.
بر همین اساس، انسان‌ها تا وقتی محصول یا ایده جدید شما را به عنوان یک پدیده پیچیده و ناشناخته می‌شناسند، به آن رغبتی نشان نمی‌دهند. به همین دلیل، در هنگام معرفی محصول یا ایده جدید، این وظیفه شماست که ترس مشتریان از ناشناخته‌ها را با کمک این سه روش برطرف کنید.
1️⃣ مقایسه با محصولات قبلی
یادگیری اصولا بر اساس دانسته‌های گذشته شکل می‌گیرد. برای همین، وقتی می‌خواهید چیز جدیدی را معرفی کنید، از اطلاعات و دانسته‌های قبلی مشتریان‌تان کمک بگیرید.
به بیان دیگر، اگر می‌خواهید محصول جدیدی را معرفی کنید، از محصولات قدیمی که مشتری آنها را می‌شناسد، کمک بگیرید و صرفا تفاوت‌های محصول جدید با محصولات قبلی را توضیح بدهید.
برای مثال، به این مکالمه دقت کنید: این محصول درست مانند محصول مدل DX660 است که الان آن را دارید، ولی به آن یک مدار جدید اضافه شده که مصرف برق شما را ۲۰ درصد کاهش می‌دهد.
2️⃣ ربط دادن محصول جدید به علائق مشتریان
اگر مشتریان احساس کنند افرادی که دوست‌شان دارند، از محصول جدید استفاده می‌کنند یا محصول جدید با علائق آنها مرتبط است، ترس‌شان از ناشناخته‌ها تا حد زیادی کاهش می‌یابد.
برای همین است که بسیاری از شرکت‌ها برای معرفی محصول جدیدشان، آن محصول را توسط افراد مشهور معرفی و تبلیغ می‌کنند. یا تبلیغات محصول جدیدشان را به گونه‌ای انجام می‌دهند که علائق مشتری در آن تبلیغ دیده می‌شود.
یکی دیگر از تاکتیک‌های معرفی محصول جدید، ربط دادن آن به فعالیت‌های خیریه‌ای است که مشتریان به آنها علاقه‌مند هستند.
3️⃣ استفاده از توصیه دیگران
مشتریان معمولا توصیه افرادی که شبیه به هم هستند را می‌پذیرند. در حقیقت، وقتی فردی که خیلی شبیه خودشان است، خریدن و مصرف کردن محصول جدید را توصیه می‌کند، ترس‌شان از ناشناخته‌ها کاهش می‌یابد.
به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها از سیستم «معرفی مشتری جدید توسط مشتری کنونی» برای جا انداختن یک محصول جدید در بازار استفاده می‌کنند.
برخی از شرکت‌ها هم برای اجرای این روش، از توصیه‌نامه و تاییدیه افراد معتبر مثل یک پزشک شناخته شده یا یک استاد دانشگاه استفاده می‌کنند.
در ارتباط باشید