فرض کنید که من، قصد خرید یک تابلوی تبلیغاتی را دارم. سه کارشناس تابلوهای تبلیغاتی را به دفتر خودم دعوت می‌‌‌‌‌کنم. آن‌‌‌‌‌ها به صورت مجزا، به دفتر من می‌‌‌‌‌آیند و کار خود را پرزنت می‌‌‌‌‌کنند.

فروشنده اول

فروشنده اول تابلو، به دفتر کارم آمد. او توضیحات مفصلی از تابلوهایش ارائه کرد. او تمام محاسن و معایب تابلوهای تبلیغاتی را برای من تشریح کرد …

فروشنده دوم

او به دفتر کارم آمد. تابلوهای تبلیغاتی را به طور مفصل معرفی کرد. او گارانتی محصولاتش را به من نشان داد و توضیحاتی در مورد نحوه کار تابلوهای تبلیغاتی ارائه داد.

فروشنده سوم

 فروشنده سوم به محل کارم آمد. به نظر می‌‌‌‌‌رسید لپ‌‌‌‌‌تاپش را با خودش نیاورده بود. بعد از خوش‌وبش اولیه، گفت: “آقای نظریان، برای اینکه وقتتان را نگیرم، می‌‌‌‌‌توانم چند سوال از شما بپرسم؟” بعد از اینکه پاسخ سوالات من را شنید، لپ‌تاپ خود را باز کرده و مشخصات تابلویی را شرح داد که به نظر او می‌تواند نیاز مشتری را برآورده کند.

شما نظرتان چیست؟ کدام یک از این 3 فروشنده موفق شدند و چرا؟

اگر می‌‌‌‌‌خواهید به فروشنده موفق تبدیل شوید، بدون تهیه چک لیست و سوالات دقیق، هرگز برای فروش اقدام نکنید! از سوالات، طوری استفاده کنید که به کشف خواسته مشتری منجر شود … تا جایی که امکان دارد میزان بودجه مشتری را معلوم سازید. فروشنده حرفه‌‌‌‌‌ای باید فروشنده راه حل باشد …